电话销售专栏之七——推荐产品
发布日期:2015-11-17浏览:4194
电话销售专栏之七——推荐产品
经过判断,你认为进行产品推荐的时机到了,你要提到最适合客户的产品了,你该怎么做?你应遵循下面所述的产品推荐的三个步骤:
•表示了解客户的需求
•将需求与特点(USP)、利益(UBV)相结合
•确认客户是否认同
第一步:表示了解客户的需求
"刚才您告诉我……(运用客户的话),从这些情况来看,下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍,好不好?"
第二步:根据客户的需求,来陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。
这时经常用到的一个模式就是FAB,也就是指:特点--优点--利益。
特点:是指产品本身所具有的物理特性,例如,PIII600,20GHD等。不过,一个产品会有很多的特点,不可能全部将这些特点介绍给客户,这里面最好用你的USP,只介绍你的USP,从而来增加你的竞争优势。
优点:是指产品或服务与竞争对手相比,我们的优势所在。
利益:是指客户所提出的某种需求,而这种需求正是我们产品或服务本身的优点可以满足的,最好用UBV。
例如:我们接上面的案例,我们知道客户的需求中最重要的大小和重量。你在做产品推荐时,就可以这样讲:
"我认为最适合您的掌上电脑是OP11,这款机器仅有扑克牌一般大(独有销售特点,但比长多少、宽多少更易理解,更具有说服力),比其它机型都要小(优势),您可以在外出时很随便地装入口袋中而并不会有太多在感觉(UBV,同时也是客户为什么对大小要求很高的原因,这是决策时的驱动力)。"
以上这种描述遵循的是产品特点,优点,利益这样的顺序,你也可以先谈利益,再讲特点,如:
"我认为最适合您的掌上电脑是OP11,您可以在外出时很随便地装入口袋中而并不会有太多在感觉(UBV和需求),因为这款机器仅有扑克牌一般大(独有销售特点),比其它机型都要小(优势)。"
在这里做FAB陈述的时候,电话销售人员尽可能用你自己的USP来表明你的UBV,并将它与客户的需求联系起来。
这里再谈一点,有时你在电话中告诉客户你产品的特点时,一些诸如尺寸、颜色、重量等,如果你告诉客户的是一串数字的话,如长13CM,宽26CM,重1.2kg等等,这些数字对于客户来讲可能没有感性的认识,在他们脑海中可能并不知道它到底是多大或多重,所以,为了使你的客户更好地理解你,你也可以用一些比喻来表示,这样更形象。
第三步: 确认是否得到客户的认同。
例如:
"您觉得这款机器如何?"
"它符合您的要求吗?"
当你确认后,你客户可能会有什么反应?接受你的建议,那当然再好不过了,你可以直接进入成交阶段,但有时候,客户还会表达下他自己的看法,这时,你需要针对客户不同的反应,来做出不同的解释。
电话销售专栏之七——推荐产品
经过判断,你认为进行产品推荐的时机到了,你要提到最适合客户的产品了,你该怎么做?你应遵循下面所述的产品推荐的三个步骤:
•表示了解客户的需求
•将需求与特点(USP)、利益(UBV)相结合
•确认客户是否认同
第一步:表示了解客户的需求
"刚才您告诉我……(运用客户的话),从这些情况来看,下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍,好不好?"
第二步:根据客户的需求,来陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。
这时经常用到的一个模式就是FAB,也就是指:特点--优点--利益。
特点:是指产品本身所具有的物理特性,例如,PIII600,20GHD等。不过,一个产品会有很多的特点,不可能全部将这些特点介绍给客户,这里面最好用你的USP,只介绍你的USP,从而来增加你的竞争优势。
优点:是指产品或服务与竞争对手相比,我们的优势所在。
利益:是指客户所提出的某种需求,而这种需求正是我们产品或服务本身的优点可以满足的,最好用UBV。
例如:我们接上面的案例,我们知道客户的需求中最重要的大小和重量。你在做产品推荐时,就可以这样讲:
"我认为最适合您的掌上电脑是OP11,这款机器仅有扑克牌一般大(独有销售特点,但比长多少、宽多少更易理解,更具有说服力),比其它机型都要小(优势),您可以在外出时很随便地装入口袋中而并不会有太多在感觉(UBV,同时也是客户为什么对大小要求很高的原因,这是决策时的驱动力)。"
以上这种描述遵循的是产品特点,优点,利益这样的顺序,你也可以先谈利益,再讲特点,如:
"我认为最适合您的掌上电脑是OP11,您可以在外出时很随便地装入口袋中而并不会有太多在感觉(UBV和需求),因为这款机器仅有扑克牌一般大(独有销售特点),比其它机型都要小(优势)。"
在这里做FAB陈述的时候,电话销售人员尽可能用你自己的USP来表明你的UBV,并将它与客户的需求联系起来。
这里再谈一点,有时你在电话中告诉客户你产品的特点时,一些诸如尺寸、颜色、重量等,如果你告诉客户的是一串数字的话,如长13CM,宽26CM,重1.2kg等等,这些数字对于客户来讲可能没有感性的认识,在他们脑海中可能并不知道它到底是多大或多重,所以,为了使你的客户更好地理解你,你也可以用一些比喻来表示,这样更形象。
第三步: 确认是否得到客户的认同。
例如:
"您觉得这款机器如何?"
"它符合您的要求吗?"
当你确认后,你客户可能会有什么反应?接受你的建议,那当然再好不过了,你可以直接进入成交阶段,但有时候,客户还会表达下他自己的看法,这时,你需要针对客户不同的反应,来做出不同的解释。