企业销售团队的“四意” 建设浅析
任何一个企业都离不开团队建设与管理,任何一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑。企业要在残酷的市场竞争中站稳脚跟并不断发展，离不开一支训练有素、士气高昂的销售团队。销售团队的人才构成、业务能力、心态和状态，直接决定着企业的销售额、盈利水平以及市场份额。因此，加强营销团队的建设和管理，打造一支召之能来、来之能战、战之能胜的“营销铁军”，是大多数企业的当务之急。
伴随着市场的逐步完善和客户的日益成熟，移动互联网浪潮下电商、微商的攻城掠地，使得销售工作的难度不断加大。转眼间，80后已经35岁了，85、90后也逐渐成为销售的主力军，沿用以往销售团队建设和管理的方法已不合时宜。笔者根据市场和环境的变化，提出了销售团队的“四意”建设。所谓“四意”是指销售团队建设的四个新原则，即“有意义、有意愿、有意识、有意思”，它们相辅相成，相得益彰，现分析如下： 
第一，有意义，即赋予销售工作更大的意义，打造团队的“使命文化”。销售相对于其他岗位，体力和脑力的付出自不在话下，拒绝和挫折更是家常便饭。要保持团队的状态和士气，不能仅仅依靠意志力和高情商，还需要销售人员清楚地知道自己销售工作的价值和意义。薪酬有激励性，但如果工作的内容没有意义，激励效果就不会长久。曾有一个机构，为研究薪酬对人的激励性，做过一个试验。试验分两组，每组20人，工作内容是砍树桩，每人发一把斧头，第一组用斧刃砍，每小时薪水20美金，第二组只允许用斧头的背面砍，但报酬是40美金。两小时后，第二组就有16人提出不干了，即使涨薪到60美金也没用。问他们理由，他们说：“我看不到木屑飞出来，也看不到这份工作有什么意义，所以不干了。”可见，工作没有意义，遇到挫折就容易放弃。彼得·德鲁克也曾说：“一切工作源于使命，管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。”企业需要使命做导航，个人也是如此。销售人员其实不是在卖产品，而是帮客户买产品。如果销售人员能带着“帮助客户解决问题、创造更大客户价值”的使命去工作，带着“成交一切都是为了爱”、“成交才是帮到客户”的信念去行动，就能更坦然地面对销售工作中遇到的所有阻碍。如果团队成员都有使命感，这种“使命文化”也会深深地影响每一位新入职的团队成员。
第二，有意愿。彼得·德鲁克说：最大的生产力就是“我愿意”。所以，提升销售人员的意愿度比提升技能更重要！因为才华过人永远不如动力过人！如何提升销售人员的意愿度呢？我们可以从三个方面入手：首先，要有清晰的企业愿景和个人目标，做到企业有愿景、心中有希望、行动有目标。这里的关键点在于必须把企业愿景和个人目标紧密结合，以市场价值为导向，按贡献率、业绩来激励员工，及时兑现奖励，让达成目标的人切实得到和企业共同成长的好处，他才能真正和企业“同呼吸、共命运”。其次，做好机制建设。机制的推动性早已不言而喻，所以企业必须在两大关键机制（薪酬机制和晋升机制）的建设上不断创新和完善。对优秀销售人员，他们的生存需求在基本得到满足的情况下，更看重成长的机会。如果企业不能给他们成长发展的空间，那么他们就有可能通过“跳槽”等方式来实现晋升或发展，许多中小企业的销售主管、销售经理往往跳槽到国际大公司去做实习生就是例证，因为他们看重大公司的成长机会。再次，加强与团队成员的日常沟通，挖掘工作动力。管理就是沟通，沟通就是管理。笔者当年在带领销售团队时，会抽出大量时间和团队成员进行沟通，尤其是非正式沟通。时间可以放在工作间隙、交通途中、共同进餐时、组织团队活动时，在彼此都放松的状态下，放下架子，敞开心扉进行交流，关心和了解团队成员的梦想、家庭状况、个人经历、最近工作的情况，在建立彼此信任、强化归属感的基础上，对团队的激励才会更加有效。
第三，有意识。主要是销售团队五个意识的建立：1、目标意识。有这么一句话：“不会做销售的人做销售，会做销售的人做目标。”细细想来，确实如此。聚焦产生灵感，专注产生力量。只有团队成员都有强烈的目标感，才有可能创造业绩的奇迹！2、选材意识。销售高手往往具有很多成功的特质，培养人才的前提是选对人。烂泥巴糊不上墙，你非要把一株“盆景”培养成“参天大树”，不仅你痛苦，他也痛苦。在选拔时，人品是第一个要考虑的基本素质，其余的条件可以参考每一家公司（或行业）的优秀销售人员的特质，作为选拔参考要素。比如我们金蓝盟的销售冠军们大都来自农村（有成功欲望），她们学历未必很高（大专、中专居多），很多在家里排行老大（有责任感），长相一般但待人真诚、眼神专注、做事认真、积极乐观等等，所以我们选人时会参考这些因素。3、创新意识。市场在变，客户在变，我们当然要变。市场越来越规范，单纯靠送礼、靠酒量来拿订单，如今肯定行不通。销售团队必须定期组织脑力激荡会，和企业的研发部门、客户坐在一起，倾听市场的需求，制定相应的销售策略，在总结反省的基础上不断创新销售的方法。4、团队意识。个人英雄主义已经难以在竞争中取胜，必须依靠团队的力量才能脱颖而出。人多不是力量，心齐才是力量！加强成员的团队意识的建立，不再单打独斗，也不要老是问团队为我做了什么，而是要问我为团队做了什么。如果每个人都懂得往团队里注入力量，团队才会强大，才能赢在未来。5、服务意识。服务已经成为营销的一种手段，服务品质与销售业绩成正比。销售团队应该建立新的意识，那就是：服务不是用来弥补过错的，而是为了创造价值的！有时候，我们用例外的服务感动客户一次，他们会铭记一生！团队服务意识的提高，会带来客户的满意度和忠诚度的提高。
第四，有意思。销售工作压力大、挑战大，如果不能想办法在工作过程中寻找乐趣、增加乐趣，则很容易让人产生放弃的念头。单靠毅力去坚持，又能坚持多久？尤其是80、90后，他们思维活跃，追求感觉，接受新事物极快，喜欢民主和自由，越来越不接受刻板的管理风格，如何让他们乐意付出并留下来？体验营销时代讲究的是“好看、好玩、才好卖”，其实，这对销售团队的管理同样适用。所以在平时的工作和学习中，可以想办法增加一些快乐元素，比如在基本功的演练时，同事间互扮角色，彼此检验话术的熟练程度，答不上来就乐捐少量的钱作为团队的快乐基金，定期拿出来搞团队活动。最好“一周一小玩，一月一大玩”，形式可以是郊游、聚餐、K歌、球赛、晨练、爬山、野炊、快乐抽奖、闲置物品拍卖会等等，让大家在放松的状态下，增强沟通、消除隔阂、缓解压力、激发灵感。这一切都是为了更好地重新出发，最终让团队成员在工作模式和生活模式中自如切换，也就是在生活中进入放松状态，在工作中进入紧张状态（讲求严谨高效），面对困难和挑战进入无畏状态。成功不是一个结果，而是一个过程。如果只追求结果，平时都很痛苦，那么即使达成目标，也只会在达成目标的那一刻兴奋快乐一会儿，很快又会陷入追求下一个目标的痛苦之中。所以，我们要追求快乐，更要快乐地追求！
以上就是笔者对新时期销售团队建设提出的一点浅见，企业只有与时俱进，不断创新，吸引人才，打造具备“四意”的营销铁军，才能致胜未来。