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销售管理 大客户销售

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大客户销售策略与技能

发布日期:2015-08-21浏览:1640

  • 课程背景

    管理大师杜拉克认为:除了营销和创新,其他一切都是成本。在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是在销售中20%的客户带来80%的销售,如何经营好这部分客户,是每一个销售人员首要考虑的问题。

    课程价值点

    1、了解行业中营销中的区域规划常见问题,明确战略突破的方向与思路;
    2、明确行业中市场结构与节奏的变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;
    3、掌握行业内与复杂大客户建交的要点,体现出较创新商务理念、思维与技巧;
    4、能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;
    5、能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
    6、能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。

    课程对象

    营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:素养篇---内外兼修
    一、营销的视野
    1、经历与启示:技能、思维与素养
    2、营销大趋势:从策略到体系,从传承到创新
    二、大客户营销的三阶段
    1、前期:策略,策划,准备
    2、中期:建交,方案,解惑,签约
    3、后期:回款,维护,售后服务
    三、大客户销售的三大素养
    1、心理素养
    2、职业素养
    3、学习素养
    案例:
    1、小订单签订实战技巧
    2、百万以上订单的实战技能
    3、千万订单签订的实战策略与职业技能
    第二讲:战略篇---时空切换
    一、背景调研
    1、市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
    2、行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
    3、三类客户特点分析:品牌—技术—商务
    二、知己知彼
    1、客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
    2、竞争格局评价
    3、自身专长评论
    三、战略与策略
    1、高端气场策略
    2、区域强度策略
    3、技术协同策略
    4、品牌渠道策略
    5、产品新品策略
    6、价值服务策略
    案例:
    1、吉林一汽高端拜访术
    2、昆山区域精耕细作术
    3、无锡小天鹅总裁谈判术
    4、义乌专业性客户谈判术
    第三讲:操作篇---知己知彼
    一、软件的准备
    1、心理与精神准备
    2、知识与方法准备
    3、分析评估的方式
    二、硬件的准备
    1、基础资料的准备
    2、会谈与拜访的准备
    三、商务流程的准备
    1、桌上流程:有利—有理—有方案
    2、桌下流程:有心—有情—有关系
    3、桌边进程:有始—有终—有退路
    四、商务筹码的准备:
    1、情报—势力筹码
    2、有奖--有罚筹码
    3、有法—有术筹码
    4、有进—有退筹码
    5、有势—有韧筹码
    案例:
    1、求医与《专家公寓的经历》
    2、富人与穷人的理性谈判分析
    3、汇川的专家型谈判实践与风格
    第四讲:公关篇---熟能生巧
    一、实战公关的6项原则
    1、战略原则:谋略,敬畏
    2、战术原则:成果,创新
    3、战线原则:权力,妥协
    二、实战公关的五项外功
    1、气质与表情
    2、服装与形象
    3、交流与谈吐
    4、仪表与体态
    5、礼仪与礼节
    三、实战公关的五项内功
    1、说的客观与色彩
    2、看的形式与神韵
    3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
    4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴
    5、赞的驱动与润滑:角度与要点
    案例:
    1、长城汽车2000万设备的谈判分析
    2、大叶园林900万项目的失败案例分析
    3、孙静醉酒的启示与教训
    第五讲:组织篇---潜伏渗透
    一、建交的结构把控
    1、交谈的话题
    2、交流的目的
    3、交往的深度
    二、公关的类型把控
    1、技术类型公关:数据“转换”故事
    2、权重类型公关:爱好“共振”志趣
    3、女性类型公关:错位与互补
    三、渗透的路径把控
    1、层级与专业
    2、十字结构模型
    3、水平结构模型
    4、垂直结构模型
    四、体态与微表情
    1、红黄绿三类体态信号
    2、十种成交体态“密码”
    3、谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例:
    1、惠普大客户公关的7项规则
    2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
    3、客户《苏州隆兴企业》的公关节奏
    第六讲:观察篇---善解人意
    一、目标与底线
    1、清晰谈判目标
    2、坚守谈判底线
    二、压力与权力
    1、压力的双向性
    2、权力的流动性
    三、性格与性别
    1、性格类型与对策:防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
    2、女性谈判手分析
    四、体态与微表情
    1、红黄绿三类体态信号
    2、十种成交体态“密码”
    3、谈判中6种典型的微表情“信号”
    案例:
    1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
    2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
    3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历
    第七讲:说服篇---情理权利
    一、客户分类与需求
    1、客户分类
    2、个性化需求
    二、策略组合
    1、先声夺人与后发制人
    2、黑脸白脸与声东击西
    3、逐步蚕食与有度让步
    4、重燃激情与暂置冰点
    三、结尾与引导技巧
    1、引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
    2、结尾让步节奏:尾巴的重量
    3、收到定金才是最后的胜利
    四、谈判与签约事项
    1、整批交易—搭配条款
    2、制式契约的利弊分析
    3、签约注意事项
    4、签约后谈判与破裂防治
    分析:《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
    总结:《百年集团2000万采购经过》过程与结果
    第八讲:服务篇---善始善终
    一、收款策略与技巧
    1、回款难题与对策
    2、回款的五项技能
    3、回款的谈判策略
    4、有效回款的十大招数
    二、维护技巧
    1、服务的策划
    2、服务体系构建
    3、商务与服务人员的配合
    4、服务人员技能与技巧
    案例:
    1、商务财务总监的职能与功效
    2、三类市场的服务体系构建
    结论:八大招术
    1、高度突破!需要对营销职业与体系的全新认识!
    2、宽度突破!需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!
    3、深度突破!需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!

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