查看详情>> 一早，公司有位同事就说昨天去一家公司培训，被搞得很郁闷。我们问为何，她讲对方公司的老总总是在修理别人（应了那句话：经理经常修理人），一会说老师休息五分钟不够，一会说员工发言不好，一会又说纪律不佳等，总之传播了很多负能量，好像看谁都不顺眼。该同事庆幸地说，“还好我不在那个公司工作。这么一天就受不了了，如果长期工作要死人的！”。这个案例看出管理者必须要有包容力去包容不同的人，包容能力弱的人。 软功夫1：饺子皮式的包容力。 企业是团队的运作，不是单打独斗，否则做个体户就好了。但很多老板、经理自己能力不错，却容不得别人，像刀一样锋利，却缺少刀鞘的温润和包含。动不动就骂下属，数落下属，诅咒客户，抱怨政府，反对社会。这种人永远是做不大的。 高山，因为不嫌弃小草的低矮，小树的丑陋，泥土的肮脏才能成其高；大海，因为不嫌弃小河的细流，黄河的黄沙，长江的污水才能成就其大。所以，一个人境界高不高，看他能容多少人，一个人胸怀大不大，看他能包多少事。马云说：男人的胸膛是委屈撑大的。也是这个意思。 一个看别人都不顺眼的人，往往从孤芳自赏开始，最后混成孤家寡人。团队凝聚力从何谈起？古代做大事的英才，都是上至达官贵人，下到市井小民，甚至于鸡鸣狗盗之辈都能结交，关键时候都是资源。从乱世枭雄曹操到及时雨宋公明哥哥，无不以自己的包容力成就一番伟业。如果没有包容力，俞敏洪也没办法把新东方做到上市，现在可能还是北京的一个小小培训机构。电影《中国合伙人》里就将合伙之难表现得很充分。如果容不得人，宁为鸡头，不为凤尾，大家都是小生意小老板。俞敏洪英文没别人好，管理水平没别人高，没出过国，可他有的是如海般的包容力，请回同学，让出股份，妥协求全，成就大业，可歌可叹。所以，我说过一句话，管理者应该像饺子皮，把肉啊菜啊都包在里面。 软功夫2：望远镜般的远见力 其次，管理者应该有远见力，即预测和提早布局的能力。不像员工每天埋头赶路，管理者应该不时抬头看天，及时发布天气预报，让大家做好准备。很多公司出现的忙乱，其实根子就在于管理者没有预见性，这方面工作做得不够。所以员工如果操心的是今天、本周和本月的，基层管理者至少要想3个月的，中层要想1年的，高层要思考3年，老板要想5-10年的。而很多企业的高层也低下头来忙忙碌碌，和员工一样，导致整个公司遇到问题，转弯不及，撞上冰山。再大的公司，也会像泰坦尼克号一样沉没的。太忙了，没抬头，是管理者的问题，更是企业的悲哀。小到一个会议，大到一个企业的战略布局都是这样。从一次仓促无效的会议也许都能嗅出NOKIA被收购的味道。有预备不忙，有计划不乱，远见力是必备软实力。有些公司10月8日要培训，9月20日还没选定老师，把下面的员工和我们培训公司急坏了，因为好的老师都是很忙的，哪有闲功夫等着你“临幸”他。欧美外企这方面普遍做得较好，一年的计划定了，较少改变，每个月执行就行了。 软功夫3：藤条似的韧性和耐心。 海尔的董事长张瑞敏先生讲过，人不成熟的标志之一就在于追求立即的回报。这和网上传的段子一样，要求小时报酬的是钟点工，要求日薪的是保姆，要求周薪的是阿姨，要求月薪的是工人，要求年薪的才是高管，要求5年回报的才是老板。各位有没有发现，眼光越长远、耐心越好的，是赚钱越多的。所以，作为管理者，你至少要比一般人有耐心和韧性。开店三个月就想赚钱，却没想到开店要准备亏三年。（开分公司也是。）很多人工作了一段时间就等不及了，觉得没被重视，没被奖励，没被重用，没被晋升，所以离职。要知道平均三年才能熟悉一份工作，可现在很多经理都是跳来跳去像跳蚤，还骂下面员工忠诚度不够。殊不知，职场的晋升秘诀是这四个字：“剩者为王”。别人都熬不住了，走了，你留着，你就自然升上去了。一般入行至少3年，刚刚入门就要离开，企业受伤，个人也没有积累。老是把水烧到80%再换一壶水烧，这样的游戏有意思吗？千里之外始于足下，合抱之木生于毫末，事业总是充满挫折，甚至短时间的倒退，遇到发展的瓶颈，管理者必须要有耐心等到硕果累累的秋天。 软功夫4：润滑油般的情商。 昨天我们公司的另一个同事去见了一个客户。这是一个餐饮公司，一年要开20家店，服务，管理，标准作业流程等都需要我们培训辅导和梳理。和对方的总助、部门经理等几个人谈的过程中来了来了一个人坐下一起听。谈完，助理送我们同事出去的时候才说刚才那个人是老总。我们同事说你怎么不介绍一下啊。可见经理人要提高情商。情商其实不只是“情绪商数”，更是“情境商数”，就是对一个场合情境的理解能力和相应作出反应的能力。比如开大会时，经理应该带头早到，提早安排座位。比如，有人在上面发言，突然卡壳了，应该学会及时“递话”，为别人解围。历史上情商最高的人之一是和珅，皇帝不小心放个屁，他都会脸红。而很多经理，现在屁事都不懂。在什么场合，说什么话，到哪个山头，唱什么歌，在什么情境下应做什么事，很多人不知道的。面试的时候，把应聘者留在会议室里，然后跟老板说，人来了。就让他俩单独接头。这些都是不靠谱的表现。 总结一下，包容力、预见力、耐心和韧性、情商等，这些都是管理者应不断修炼的软功夫，结合专业上的硬本领， 才能发展成一个真正的领导人。

查看详情>> 当“双十二”要来临，当众多国内店家关店、哀叹电商对他们的冲击时，我们惊讶地发现有一家卖场却在逆势扩张，今年在上海开出了2家。这家不受影响的店就是来自瑞典的家具卖场宜家IKEA(正确读音ai kia，而不是ikia)。  这个现象背后值得我们深思其成功之道。我感觉，它的多年畅销，逆势扩张和它的巧妙定位很有关系。 其实在欧美等发达国家，宜家（IKEA）把自己定位层面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉、款式新、服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。 但到了中国之后，它的市场定位做了一定的调整，因为，中国市场虽然广泛，但普遍消费水准低，原有的低价家俱生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家俱也很少有人问津。 于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层，宜家（IKEA）在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”，这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因在于： 1、宜家作为全球品牌满足了中国白领人群的心理； 2、宜家卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化； 3、宜家家具有顾客自己拼装（DIY），免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。 以上这些已经吸引了不少知识份子、白领阶层的关注，加上出色的产品品质，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体。 宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃85度C，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。   再举几个例子： 款式新颖和低价位的Swatch手表定位是“年轻快时尚限量款式”手表，在众多低价日本产品中突围，战胜了高价高质的瑞士名表。 85度C把自己定位成了“买得起的五星级水平面包”。 万宝路从一开始定位为女性香烟销量惨淡，到重新定位成“男人的世界”，一举成功。 皇轩葡萄酒把自己定位成“喜庆干红”，抢占了婚宴市场。 种种这些成果，都是因为巧妙定位。市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。也就是说，你得给产品在潜在消费者的心目中确定一个适当的位置，如品质超群、新颖别致、高级品牌、方便实用等。具体可以组织课程学习，让管理人员都有这个意识。在这里简要说一下：定位Positioning有三种：市场定位，产品定位和品牌定位。   能否准确定位，对企业的发展至关重要，很多企业从定位中得到了意想不到的收获。要巧妙定位，需把握以下几个原则： 1、市场定位是基础 任何一家企业，要想生存、发展、壮大，都必须找对自己的市场定位，否则，就会丧失生存区域直至失去生存的权利。找准市场定位，有利于避开竞争，甚至能变竞争为合作，还有利于化解市场风险。需要特别指出的是，要想找对市场定位，就要先做市场调查，了解消费动向，发现潜在市场。 2、产品定位是关键 在当前市场中，有很多人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的。 具体说来，市场定位是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；产品定位，是指企业对用什么样的产品满足目标消费者或目标消费市场的需求。 从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。 产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也是将市场定位企业化，产品化的工作。 3、品牌定位是策略 传统的理论认为，单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，减少营销成本，易于被顾客接受。 但从另一个角度来看，单一品牌并非万全之策。因为一个品牌树立之后，容易在消费者当中形成固定的印象，产生心理定势，不利于产品的延伸，尤其对横跨多种行业、拥有多种产品的企业，更是如此。 多类不同产品可以用多品牌策略，但企业要有相应的实力。国内的奇瑞，吉利等都走过了这条弯路，付出了几年，几十亿的沉重代价。因为品牌打造绝非朝夕之功，从市场调查，到产品推出，再到广告宣传，每一项工作都要耗费企业大量的人力物力，这对一些在市场上立足未稳的企业来讲，无疑是一个很大的考验，运用多品牌策略一定要慎之又慎。

查看详情>> 看到职场人，尤其是销售的收入差距悬殊，不禁让我想起了最近热播的电影《一步之遥》。  几年前，美国一家大型保险公司，通过对其全国的上千名销售员进行调查，得出了这样一个结论：公司内顶尖的销售员占20%，但他们的收入是剩下80%的人的平均收入的16倍，而在这顶尖的20%的销售员中，4%更为顶尖的销售员收入则是其他人的16倍。这不由得让人咂舌。 尽管他们在同样的竞争环境下、来自于同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。为什么有的销售员能顺利卖出产品，创造良好业绩，而大部分人都业绩平平，甚至黯然退出这个行业呢？ 对于销售员来说，影响其业绩的最大障碍，不在价格竞争、不在客户的拒绝、不在市场环境的变迁，而是如何看待销售工作的心态。在销售过程中，不少销售员都感觉自己像个乞丐，因为他每天需要做的就是乞求成交、索讨业绩，每天在等待客户的施舍。 显然，这种“销售乞丐”的行为往往只会增加销售的困难度，尤其面对客户时，很容易因缺乏自信，而自我矮化，彷佛你必须向客户哀求、苦苦纠缠，客户才会愿意购买你提供的产品与服务。而事实上，大多数的客户不会因为销售员的苦苦恳求，转而勉强自己购买不需要的产品，他们只会在销售员充满信心的引导下，为自己考虑必须购买产品的理由。 不可否认，对销售工作的轻视，深受我国几千年传统文化的影响，有些根深蒂固，很多人都认为销售员与沿街叫卖的小贩没两样，许多销售员也对此深信不疑。于是，他们过度轻视了销售工作的重要内涵，同时也低估了销售员所扮演的市场角色，最后必然造成销售失败。 比如说，很多销售员欠缺销售理论的学习，也并不重视，从来不会做销售准备工作，不在乎产品和服务的差别，他们对自己的定位也简化成“我只是个卖东西的人”，而将每一笔成交视为是客户的施舍。但是事情的真相是，销售员是支撑世界经挤活动的主要杠杆，他们对市场的重要贡献度，往往超乎他们自身的想像。 换句话说，销售员是影响经济世界最深远的职业，只是重点在于，销售员有没有意识到自己不仅仅只是个卖东西的人，更是最贴近现实市场，甚至是能左右市场发展的商人？ 在现实生活中，大多数人认为工作是为了赚取生活报酬，以及获得自我成就的机会，而从心理学角度来说，一个人的工作表现到达某个程度时，如果他的内心缺乏真正的驱动力，个人的工作成就只会停滞不前，而且容易产生怠惰心理，很快地，工作表现就会不如往常。 因此，如果你想成为一名优秀的销售员，必须先清楚意识到自己是经济世界的重要推手，并且以此作为内在驱动力，它不仅能促使你勇于迎接挑战、不断提升自我，也能让你积极培养勤劳、刻苦、积极、好学的人格特质，同时你必须强化你的自信心，往往自信的表现是一种强大的成功欲望，它能令你重新看待销售工作的意义，放大自我的格局。 更重要的是，无论当下的你是业务新手或是资深销售主管，都应勇于梦想、勇于立下更大的决心，期许自己不沦为等待客户、消费者施舍的乞丐，而且永远要自我警醒：“我能晋升到更高的职位与境界，但我必须具备足以匹配的能力。”以进步、创新、追求卓越的精神从事销售工作，你才会将自己培养为左右市场发展的商人！

查看详情>> 我在管理公司和给各家企业辅导时，经常听到有经理抓狂地抱怨：为何结果总不是我想要的！？借用管理大师德鲁克的话回答：办公室的问题，70%都是沟通问题。 沟通是太重要的技能，可惜我们的大学没有教，也没有沟通四六级证书考。很多人要补上这一课，从不至于在工作中不断碰壁。在此，介绍我总结的沟通要点： 1. 讲清楚。领导在布置任务的时候应该讲清楚，不要简单一句话交代。最好是符合5W1H 即：What做什么, When什么时间做好, Where什么地方, Who谁做, Why为何要做, How怎么做 。这样才会避免下属猜心思地按自己的理解去做，结果做出来的完全不是你想要的。白费功夫，浪费时间，领导发火，下属郁闷。 2. 要展示。讲的时候要结合实物、现场演示或书面文件。公司里经常要讲某个东西要怎样操作，这时候不是在会议室，而是把大家带到这个设备如打印机边，或把某个产品直接拿到会议室，这样才有助于大家直观的认识和理解。不容易产生误解。旅行团大家都参加过，其中购物环节中很重要的一点就是现场演示，比如茶叶，冲茶品茶后，很多捂住口袋的旅客，最终解囊付钱，效果惊人。 如果要讲的东西太大、太远，不能带到现场，我们尽量用图片、视频展示，诉求右脑是影响和说服他人的要点。讲规定、流程和体系，你最好有书面文件。这样边听边看，才能理解记忆。不少人在开会的时候说某个表格要怎么填，什么时候要交，却不懂先把表格样表复印好，甚至配上使用说明。然后结合自己要讲的，发给与会的人。这样讲过就是白讲，大家的配合度是很值得怀疑的。最终这个人可能还愤愤不平，说“这个公司太烂了，这帮家伙就没有执行力”。 同理，精于销售的人，一定尽量带展示品给客户。我培训过的一家软件公司的销售人员，去拜访客户一定要带投影和电脑，意图也在于展示。卖无形产品如教育、保险等的销售，一定要带精美、完整的宣传册、合同、客户证词等，增加说服力和直观度。 3. 多准备。很多人不会开会，讲什么事先不准备是毛病之一。这就导致经常在会上被老总问得哑口无言，被其他部门同事挑战，被秘书笑话。说问题要事先调查，讲结论要事先达成一致，准备好相关资料，想好讲的方式。套用《孙子兵法》里的话：（会场是）死生之地，不可不察。预则立，不预则废。 4. 提早说。公司里太多状况发生的原因是提早沟通不够。新政策出来，要事先吹风、讨论、征询意见等，而不是经理们闭门造车，想一个方案，然后公布，指望大家一夜改变，完全按新方法执行。如果你这样想就太天真，也太天才了。最近，复旦大学后的一条街要拆迁，但没有事先沟通，于是搞得学生和商户都不满意。学生说怎么突然要拆了，多不方便啊，我们吃饭、买书、买衣服都在这。商户更使感到惊愕和愤怒，在这开了八年店了，突然说要拆了，生意和损失怎么办？你看这么多的麻烦，就是没有提早沟通。 5. 反复说。不要以为你说一遍对方就理解和记住，而且执行。你不是 “圣上”，你的话也不是“圣旨”。别人能认真听，就算烧高香了。我们不要太高估自己。况且可能你还讲的不清楚，太啰嗦，太委婉等。所以，工作上的事，经常要用唐僧哥哥的办法，不断念。念到后来才有效。其实，一个公司的CEO也是这样。我经常遇到公司老总，他们在公司里就扮演唐僧的角色，不断重复着要求、目标、愿景、文化理念等。让我想起了我当年一个老板的话：当领导要有婆婆嘴。真经验之谈啊！ 以上是我总结的沟通三字经中的一部分：提早说，讲清楚，反复说，多准备，要展示。更多的要点希望在培训课堂上与您分享！提升沟通能力，即提升效率，改善沟通方法，即改善执行效果。

查看详情>> 1957年，英国著名历史学家诺斯古德·帕金森博士在马来西亚度假时，产生了如下戚悟： 一位不称职的官员或管理人员，可能会选择三条出路：一是申请退职，把位置让给更能干的人；二是让一位能干的人来协助自己工作：三是聘用两个水准比自己更低的人充当自己的助手。 明眼人一看就知道，第一条路是万万走不得的，如此一来，他会丧失很多权力：第二条路也不能走，因为能干的人会很快成为自己的对手，与自己形成竞争关系。看来，只有第三条出路可以定了。 于是，两个没什么能力的助手分担了这位官员的工作，他则高高在上，对两个人发号施令。 在此过程中，官员的处境是安全的，因为两个手下不会对他的权力构成威胁，然而，两名无能的助手，必然会上行下效，再为自己找两个更为平庸的助手，以此类推，就形成了一个机构臃肿、人浮于事、效率低下的领导体系。 企业也是这样，由于机构庞大、层次多，公司的力量很难凝聚，决策和贯彻过程复杂、历时长，难以适应瞬息万变的市场竞争的需要。 美国通用电气GE公司曾有员工240万名，其中25万人拥有经理头衔，有500名被称作高级经理，而另130名则为副总裁或是更高的头衔，于是，通用电气公司便有了一大群管理人员，除了阅读报告和监督别人工作以外，他们几乎不做别的事情。 这样的管理体系似乎保证了通用电气公司按部就班地运行，但同时也意味着管理人员整天应付堆积如山的文字工作和忙于向上级推销自己的报告与计划。 后来通用公司的负责人杰克韦尔奇下定决心，要彻底铲除官僚主义，消除层层繁复的管理层级，他把这个过程称为“组织扁平化”。 韦尔奇经常说：“多一个管理层级，就多一层麻烦。现在，我们就要彻底地消除那些没有意义的管理层级，根除所有的官僚主义，让我们的企业更加高效地运转”，韦尔奇对官僚主义深恶痛绝，他认为：官僚王义和官僚应该受到指责，并将其早日清除，我们必须培养出对官僚王义发自内心的憎恶，不管它是存在于我们的企业之中，我们的政府之中，还是我们的制度之中，因为官僚主义不变的议事日程抗拒变化，压制沟通、浪费大脑和精力。 官僚主义使企业经理们相互扯皮，把注意力集中在自己身上而下是顾客身上：它导致人心涣散，切断奸的创意与生产性活动的联系，它只有利于那些控制着做出贡献者的人，它扼杀生产率增长。 机构、人员膨胀是提高企业效率、降低成本的大敌，这一顽疾存在于任何一种形式的企业之中，就连看似管理先进、组织严密的国际性大公司也不例外。要想防止、抑制机构与人员膨胀的发生，需要探索膨胀产生的原因，然后才能够采取一系列的科学手段来预防治理。 企业组织怎样避免落入“帕金森定律”的僵局？ 首先要看清人数与工作量的关系。要打发时间就得多找事情干，这是大家公认的事情，所以俗语说“真正忙的人是匀得出时间的。” 一位闲来无事的老太太为了给远方的外甥女寄张明信片，可以足足花上一整天的工夫；找明信片要一个钟头，寻眼镜又一个钟头，查地址半个钟头，做文章一个钟头零一刻钟，然后，考虑去邻街的邮筒投递明信片要不要带把雨伞，又花掉了二十分钟……就这样，一个忙人总共三分钟就可以办完的事，老太太却要犹豫、焦虑和操劳整整一天。  假如完成工作所需的时间，有如此之大的弹性，那就可以说明工作量和做这份工作的人数之间关联性很小，甚至可能是毫无关系。不认真办事不一定显得悠闲，无所事事也不一定能从懒散上看得出来。  两个无须解释的动因：一、每个人都希望增加自己的下属而不是对手；二、员工及部门彼此之间为对方制造工作。编制年增长人数=（2x官僚数x内耗时数+1）/被管理单位。  帕金森详细研究了1914年到1954年间英国海军舰艇、官兵数量与海军部官员人数间的逆向变化，发现行政机构的膨胀与海军事业的发展没有必然联系，因此讥讽这种“宏伟的陆地海军”现象。通过大量统计研究，企业每年增加的人数始终在5.17%-6.56%之间。 帕金森进而提出，l个人做的工作由7个人来做，比1个人干时还要忙，因为个人之间将形成很多牵制关系，制造出许多新工作，7个人都会显得很忙。这样就形成了人浮于事，机构膨胀、效率低下的局面。 当然，如果企业是因为发展所以才壮大，那是值得欣喜的。分清企业是规模扩大还是机构膨胀，不仅可以帮助管理者少走许多弯路，还可以使企业早日走出效率低下的泥潭，卸下包袱，轻装前进。