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叶敦明

叶敦明 暂无评分

销售管理 销售技巧

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经销商开发,赢在信任,营在帮扶

发布日期:2015-11-04浏览:1520

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    课程提纲
    讲师:叶敦明,工业品营销教练,《变局下的工业品企业7大机遇》作者
    时间:1天(6小时)
    特点:开课后的课堂小测试+案例分析+工具方法传授+互动问答+课程结束前的书面考试
    服务:培训结束后,提供经销商开发的管理表格与工具
    一、火眼金睛:工业品经销商的选择之道
    1、案例:经销商选择的两个方向
    2、分析:游击型与规范型经销商的分水岭
    3、关键词:经销商选择、经销商整改、新招商、招商谈判
    4、工具/方法:吃透现代经销商的四个纬度
    5、工业品渠道特征:人治、法治与机制
    6、解决办法:经销商选择,您要三思而后行!
    7、互动讨论:您在经销商选择上有哪些困难或心得?
    二、粮草先行:渠道建设的四项准备
    1、思考:怎样用直销所长,补经销之短呢?
    2、思维准备--需求发现、满足与引领的新途径
    3、专业准备--行业分析与机会捕捉
    4、技巧准备--经销商谈判与帮扶措施
    5、团队准备--三类销售人型的组团与出击
    6、现场提问与解答:您在销售准备上的难点与突破点
    三、聚焦力量:渠道开发的思路与方法
    1、案例:摸对经销商“脾气”渠道开发有“生气”
    2、错位经营:品牌定位与特色销售策略
    --与博世等对手各打各牌,各扎各根。
    3、品牌终端:(品牌引力+动销速度)X本地化服务
    4、经销商升级:公司化经营的方法与技巧
    5、工具/方法:渠道长度、深度、覆盖度与响应速度
    5、小组作业:经销商开发与管理的关节点
    四、长袖善舞:做好经销商帮手的四个办法
    1、案例:铺货之后,经销商常常陷入沉默期
    2、找准那些忽视的问题:经销商的眼热与手冷
    3、出人意料的解决方案:先卖掉,再进货
    4、发掘隐藏的机会:工业服务商的落地
    5、做好实力中介人:区域与行业的深耕
    6、互动讨论:销售人员的业务经与生意经
    五、立即行动:三张表单打开经销商开发的局面
    1、画一张经销商选择标准的要素图
    2、制定经销商开发进度表
    3、列出经销商帮扶的策略清单

    

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