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叶敦明

叶敦明 暂无评分

销售管理 销售技巧

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工业品营销基础的四个关键点

发布日期:2015-11-04浏览:1602

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    一、明确概念,工业品营销别有洞天
    1、案例:细品巴斯夫“创造化学新作用”
    2、工业品营销,理清概念再出发
    (工业品营销重产品,b2b重模式,组织间营销重客户与过程)
    3、殊途与同归,b2b与b2c营销看分明
    4、两复杂与两依赖,工业品营销的四大特征
    5、工业品营销,为什么必学汽车营销?
    6、单兵与团队,工业品营销的人才天花板
    7、互动讨论:工业品营销,真的死气沉沉吗?
    8、课堂小测试:工业品营销,您的跟扎的有多深
    二、体系为上,工业品营销水天一色
    1、案例:业绩为王的工业品企业,小胜后必久困
    2、ABCD循环,工业品营销执行力有着落
    1)楚河汉界,工业品营销从说导做的两重天
    2)ABCD循环,执行力成就工业品营销威力
    3)实战指导,画出您企业的ABCD循环图、难点与突破点
    3、工业品营销体系,一张图展现森林与树木
    1)头脑:公司战略使命与目标,量化并激发营销活力
    2)腰身:营销组合与策略部署,资源、目标与价值的无缝对接
    3)手脚:部门协调与过程监控,现场战斗力取决于后台支持力
    4、营销策略,四要素组合的娴熟应用
    1)营销4P组合,老树开新花
    2)四大策略要素,发现您的利润区
    (客户价值、差异化营销、风险控制、产品服务结构)
    5、三种营销,外部营销盘活内部与互动营销
    6、三类传播,营销传播串起公司与对话传播
    7、电商趋势下,工业品企业重构渠道与客户价值
    8、小组作业:制定有力的营销战略,如何理顺关键的跨职能关系?
    三、找到做点,营销与销售内外兼修
    1、案例:工业品销售人员的文武双全
    2、信息获取,多渠道、多角度的资讯战
    3、客户谈判,客户风格判断与谈判三角形应用
    4、客情升级,客户关系五个阶段的十大招术
    5、渠道管理,需求发现、价值创造与客户满意的接力赛
    6、头脑风暴:亮出您的销售杀招
    四、管控到位,工业品营销绵里藏针
    1、案例:探析营销讲大话、销售走捷径的深层次原因
    2、五阶梯金字塔,工业品营销管理的细功夫
    3、营销计划制定,七个步骤开花结果
    (预先制定的计划要求-形势分析-问题机会-优先细分市场-战略战术-营销计划-控制和衡量)
    4、销售计划分解,客户为中心的管理推演
    1)抓好两个开发:市场开发与营销开发
    2)拿捏两个变量:客户存量与市场增量
    3)算准销售效力:成就客户与达成业绩
    5、洞察生命周期,铺就高技术产品的成长通道
    6、解决方案营销,增值过程中缓解价格纠缠
    7、互动讨论:工业品营销,内部管理效率决定外部营销效力
    五、学以致用,营销成就销售业绩与企业目标
    1、工业品营销,逻辑思维与水平思维大碰撞
    2、销售业绩+企业目标,工业品营销扣扳机
    3、课堂考试:《工业品营销基础,现在就打桩》
    4、行动计划:制定您的百日改进计划


     

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