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销售管理 门店销售

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终端KPI管理及提升技巧

发布日期:2015-08-19浏览:3000

  • 课程背景

    终端卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场,其重要性不言而喻,如何使终端卖场获得高业绩提升,立于不败之地,作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者,重要性显而易见,打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制,是提升业绩的关键。
    本课程让店铺管理者感受到未成交业绩的原因有哪些;
    有哪些不为人知的终端黑洞,并能做到有效解决和改进;
    通过终端存在的问题转化为业绩,切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售、高客单价等成交绝技;
    树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力,在后续工作中,结合培训中运用实例,通过行动→总结→调整→行动→总结的循环,达成提升销售业绩。
    本次培训过程,把卖场搬进会场,进行成交技能情景演练,挑战导购在店铺成交技能互动PK、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧,领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、店务流程分析、 店铺销售诊断分析、店铺KPI数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析,通过强有力实战性的案例分享,达成培训效果,提升企业终端卖场业绩转化率,并给企业制定业绩提升方案的管理工具,达到培训后执行效果。

    课程价值点

    1、掌握作为店铺管理者有哪些关键环节的工作,工作标准是什么?
    2、掌握店铺KPI数据有哪些?怎样计算?怎样评估?并从各KPI的关联程度上诊断出问题的方向所在,并结合店铺现场巡视,确认问题真实度,制定改善计划
    3、掌握以KPI导向进行店铺巡查,验证KPI分析方向的技巧
    4、掌握店铺KPI数据主要类型并能够分析,提升实际终端店铺经营管理水平
    5、学会分析KPI数据的优缺点,找出提升业绩的策略,实现营运管理价值


    课程对象

    品牌营销经理、大区经理、区域经理;代理商、加盟商、店长等终端市场相关人员。品牌营销经理、大区经理、区域经理;代理商、加盟商、店长等终端市场相关人员。

    课程时长

    6h H

    课程大纲

    第一讲:门店业绩影响因素
    一、终端业绩提升方向的思考
    二、营业额=客流数×进店率×成交率×客单价)×件均价
    三、店铺提升业绩的步骤
    1、发现问题
    2、解决问题
    3、提升业绩


    第二讲:终端高效管理—KPI分析
    一、 KPI的含义及定义
    二、终端管理分析KPI 的价值
    三、KPI发现问题和提升方法
    1、了解店铺KPI数据有哪些
    2、解店铺KPI数据如何计算
    3、了解店铺KPI数据如何分析
    4、利用店铺KPI数据和实地巡视,进行改良


    第三讲:解析店铺KPI公式与管理意义
    一、结果性KPI与过程性KPI
    二、解析店铺KPI公式与管理意义
    三、店铺管理的重要工具
    1、日销售计划表
    2、周销售计划表


    第四讲:了解药性vs学配药方
    一、现场管理,推动业绩
    1、我们要什么
    2、现场管理的核心理念
    3、店铺目标三大元素:生意目标、服务目标、运作目标
    二、目标分解技巧
    三、目标落实技巧
    四、目标跟进技巧
    五、单店管理与多店管理的区别
    六、KPI分析的验证


    第五讲:倍增店铺利润的黄金奥秘
    一、终端店铺的终极价值及意义—销售
    二、构建完善的VIP客户个性化体系
    三、盘活目标、沙漠掘金
    四、营销新策略—情感营销

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