第一章  决定营销绩效的关键元素


第一节 定位决定地位、格局决定结局


1、拥有良好的职业心态


2、定位自己是这个行业的专家


3、我不是求客户，我是在帮助客户解决问题


4、销售是价值与价格的交换


5、客户拒绝是因为市场还有空间


6、小订单靠个人，大订单靠合作


7、坚定自己的信念


8、提高营销素质和能力


9、营销核心—赢在思维  


思考训练：擎天一柱(道具组合)


第二节 掌握营系统的地图才是关键点


1、市场调研


2、市场营销预测


3、产品策划


4、市场分类及细分


5、分销渠道类型及分销策略


第三节 寻找客户购买力的关键点


1、客户的开发


2、客户群分析


3、客户的基本资料


4、销售以人为本


5、商机评估判断四要素：


1）是真实的机会吗？


2）能参与竞争吗？（评估自己资源）


3）有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几


4）参与了有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估）


6、客户关系发展策略


7、赢得客户的信任就是购买力


 


第二章  夯实营销基础是关键


第一节  基于客户采购流程的销售过程


第二节、计划和准备阶段


1、熟悉产品知识及相关行业知识


2、销售资料及销售工具的准备


3、销售状态和销售情绪的准备


4、销售形象和体能的准备


5、拜访顾客前的必要准备


第三节 接触客户        


评估判断四要素：把握商机阶段


1、缘故法：


2、介绍法：


3、直接开拓法：


4、创意开拓法：


5、地区开拓方法：


第四节 同客户建立信赖关系的关键点


1、亲近度关系的意义 (没有亲近度,就失去了沟通渠道)


2、同客户建立亲近度8大有效方法；


3、如何做好信任度关系？


4、建立保持信任度关系原则


5、建立个人的信任度三要素


6、建立信任度是个理性思维过程


7、人情关系的动力模型


8、做人情关系的原则


9、做关系的节奏控制


第五节 需求挖掘关键点——了解顾客需求及渴望


（一）销售行为与购买行为的真谛是什么？


1、销售定位


2、销售的真谛    


3、买卖的真谛


4、人类形为的动机是什么？


5、销售行为和购买行为分析


6、销售行为七步法


7、购买行为七阶段


（二）常用销售活动的方式    


1、参加展会


2、技术交流


3、电话销售


4、登门拜访，销售面谈


5、测试和提供样品


6、赠品发放


7、商务活动节及参观考察


（三）客户的人际风格分析


1、四种典型的人际风格


2、各种风格的特点


3、应对各种风格的策略


4、获得他人信任，才能真正影响他人


5、拆掉人与人之间四堵“心墙”


6、人性行为决策的出发点：


“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）


7、不良客户的七种特质


8、黄金客户的七种特质


（四）销售中客户采购决策分析


1、客户购买决策的六大步骤


2、各阶段客户的关注点


3、销售过程中顾客在想什么？


4、销售六大永恒不变的问句：


 


第三章  营销关键点——销售呈现


第一节  发现需求和挖掘需求


一、如何有效的捕捉销售机会点？


销售机会点与需求关系图


二、什么是有效的客户提问？


1）有效的提问，激发客户的兴趣


2）问客户所关心的问题


3）销售的机会存在于客户的回答中


4）单纯的陈述产品无法真正打动客户


三、需求与销售的不同阶段


准备阶段:   接近阶段:   调查阶段:   说明阶段:   成交阶段:


四、预留客户陈述的机会?


1）产品介绍的流程工具——FABE介绍技巧


2）FABE是什么？


3）如何做FABE


F-features   A-advantages   B-benefits   E-evidence


4）如何让FABE更有效


5）如何根据人脑运作原理介绍产品？  


案例：保洁公司产品介绍流程


案例：如何让产品介绍更具有吸引力？    


五、施加影响的问话工具——SPIN


1、SPIN是什么？


2、如何使用SPIN


背景问题   难点问题   暗示问题   需求－效益问题   如何让发问产生销售机会


六、销售中的望、闻、问、切


第二节  营销关键点——陈述产品的卖点？


一、如何介绍产品以及塑造产品的价值？


二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较？


1、配合对方的需求价值观来介绍产品


2、一开口就是带给客户的最大好处；


3、在所有的介绍产品过程，尽量让客户参与和体验


4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处，及避免造成的麻烦和痛苦；


5、卖价值不卖成分


案例：武夷山上最贵的茶叶


三、产品价值的塑造


1、不贬低竞争对手；


2、用自己产品的三大优势于与对方的三大弱点做比较；


3、产品USP独特卖点提炼


四、销售沟通与说服技巧训练


1、沟通要素与沟通原则；


2、三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是多少？


3、沟通中问话的两种模式：


4、问话的方法与技巧：


5、销售问句的7+1法则


6、聆听的技巧及重要性


7、沟通中肯定认同的技巧


游戏: 小蜜蜂活动（体会沟通）


五、学会具有亲和力的沟通


1、做一名忠实的倾听者


2、沟通中不断赞美和肯定顾客


3、沟通中多问少说，用问来代替说


4、迎合和模仿可增加顾客的信赖感


5、多做一些有利于顾客对你信任的事情


6、在与顾客沟通中赞美竞争对手


7、在沟通中挖掘顾客的需求


 


第四章  销售工具的运用与营销系统关键点掌控


一、销售漏斗工具介绍


1、客户关系分析的依据


2、销售漏斗中客户等级的评估依据


3、销售漏斗与客户关系推进


4、销售漏斗与其它工具的对接


案例分析：销售各个阶段中的各种工具与销售漏斗综合应用


二、建立销售流程及管理系统


1、销售流程管理系统与绩效提升


2、销售流程管理系统的组成


3、销售漏斗管理


4、有效拜访管理


5、评估拜访的10个问题


6、表格系统管理流程


案例分析：如何建立系统的销售流程


 


第五章  做好营销后端的关键点            


第一节  解除顾客抗拒点训练


一、分析顾客抗拒点产生的原因


二、锁定顾客抗拒点的四步骤


1、判断真假抗拒


2、确认抗拒点


3、锁定抗拒点


4、直接化解顾客抗拒点的六字经


认同     发问         成交


三、解除抗拒点的套路：


确定决策者   耐心听完客户提出的抗拒   确认抗拒   辨别真假抗拒


锁定抗拒     取得顾客承诺      再次框式   以合理的解释解除抗拒


四、排除客户的疑虑和误解


第二节  赢取订单关键点——成交


一、成交的关键是信念


1、成交关键，敢于成交；


2、成交总在能五次拒绝后；


3、只有成交才帮助顾客；


4、不成交是他的损失。


二、准备好成交工具


三、顾问式销售成交技巧


1、调整成交时的心态


2、把握销售成交时机


3、预先框示成交训练


4、导演踩排成交训练


5、反败为胜成交训练


6、以退为进成交训练


四、销售谈判技巧


1、有效的处理价格问题


1）、如何有效的报价


2）、如何应对对方的报价


3）、价格让步的艺术


2、突破式谈判的五步流程


1）跨越心理习惯 2）强制换位 3）重新定义 4）留有余地 5）实力引导


案例分析：如何利用流程工具分析谈判阶段？


第三节  客户转介绍关键点


1、再次确认产品的好处；


2、要求介绍同等级客户；


3、要求客户转介绍1-5人；


4、了解背景；


5、见到电话号码，当场打电话；


6、当场预约，建立信赖感


7、确定时间及地点


第四节  售后服务关键点


一、使你的服务能让客户感动


二、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；


三、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。


四、让顾客感动的三种服务：


主动帮助顾客拓展事业；


诚恳的关心顾客，以及他的家人；


做跟你卖的产品，没有关系的服务。


五、顾客服务的三种层次：


1、份内的服务；（可以）


2、边缘的服务；（不错）


3、与销售无关的服务（增值服务，物超所值）